怎樣提高物聯(lián)網(wǎng)解決方案的銷(xiāo)量？

　　在大多數企業(yè)中，物聯(lián)網(wǎng)的采購是分散的。在企業(yè)中，信息技術(shù)(IT)解決方案和服務(wù)的購買(mǎi)者基本上是已知的，但這并不是物聯(lián)網(wǎng)解決方案的案例，這些解決方案似乎屬于信息、業(yè)務(wù)等"中間地帶"。與IT的集中采購模式不同，IoT解決方案的采購在很大程度上是分散的，而買(mǎi)方可能在企業(yè)的幾個(gè)部門(mén)的中間。目前，大多數公司沒(méi)有一個(gè)集中的部門(mén)來(lái)決定購買(mǎi)物聯(lián)網(wǎng)解決方案。
 

　　假設您為洗衣機制造商提供了遠程感應和監控物聯(lián)網(wǎng)解決方案，您的解決方案將被放置在每個(gè)已售出的洗衣機中，并將每天向制造商發(fā)送數據。制造商內的許多部門(mén)需要使用收集的數據。例如，售后服務(wù)使用這些數據來(lái)確定何時(shí)需要提供維護和識別早期故障的跡象;產(chǎn)品設計部門(mén)通過(guò)數據了解客戶(hù)如何使用洗衣機，哪些是最常用的功能，以及如何開(kāi)發(fā)升級的產(chǎn)品;銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)使用此數據，通過(guò)了解客戶(hù)最常用的功能，制定更有針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略和計劃;IT部門(mén)確認并將數據集成到數據庫、ERP系統和其他業(yè)務(wù)應用程序中。

　　物聯(lián)網(wǎng)解決方案可以使許多部門(mén)受益，但誰(shuí)是主要的買(mǎi)家和所有者?答案可能因公司而異?？梢允莻鹘y的IT部門(mén)與生產(chǎn)部門(mén)進(jìn)行決策，也可以是產(chǎn)品設計部門(mén)與其他部門(mén)進(jìn)行決策，也可以是與其他部門(mén)的售后服務(wù)部門(mén)共同采購。由于缺乏集中的采購單位，解決方案供應商很難找到一個(gè)"相應的"買(mǎi)家，這就導致了一個(gè)復雜而緩慢的銷(xiāo)售過(guò)程。
 

　　那么，怎樣提高物聯(lián)網(wǎng)解決方案的銷(xiāo)量呢？

　　1、確定解決方案在企業(yè)價(jià)值鏈中的位置

　　無(wú)論物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品如何，這將幫助您了解誰(shuí)是主要買(mǎi)家，誰(shuí)是次要買(mǎi)家。

　　2、關(guān)注企業(yè)的數字化轉型和創(chuàng )新辦公室

　　在一個(gè)分散的解決方案采購環(huán)境中，這些辦公室如果存在，就會(huì )對跨部門(mén)創(chuàng )新計劃產(chǎn)生影響和影響，往往涉及受物聯(lián)網(wǎng)解決方案影響的類(lèi)似部門(mén)，它們節省了大量時(shí)間，為你指明了正確的方向。

　　3、與參與解決方案的部門(mén)積極互動(dòng)

　　每個(gè)部門(mén)都是解決方案的潛在買(mǎi)家(主要和次要)，在分散采購環(huán)境中，它們相互協(xié)作，匯集預算和資源，你必須確保所有相關(guān)部門(mén)都理解和支持你的解決方案。
 

　　4、為買(mǎi)家牽線(xiàn)搭橋

　　您的解決方案位于IT、業(yè)務(wù)和各個(gè)職能部門(mén)之間，買(mǎi)方可能無(wú)法獲得購買(mǎi)解決方案的支持和資源，協(xié)助買(mǎi)方安排內部協(xié)作會(huì )議，確定其他部門(mén)需要哪些資源、支持和預算，或者幫助買(mǎi)方提供接口、協(xié)議模板、角色定位列表，以及可交付的成果。

　　5、圍繞分散采購過(guò)程制定銷(xiāo)售計劃

　　這是一個(gè)非常復雜、緩慢的銷(xiāo)售過(guò)程，需要與多個(gè)部門(mén)進(jìn)行互動(dòng)，以便在較長(cháng)的銷(xiāo)售周期內規劃和協(xié)調資源支持。

　　6、如果你是新興初創(chuàng )公司，請幫助買(mǎi)家了解如何購買(mǎi)解決方案

　　從新成立的公司購買(mǎi)解決方案需要承擔一定風(fēng)險，如果企業(yè)采購流程不通暢，只會(huì )讓風(fēng)險加劇，這時(shí)候可以幫助買(mǎi)家創(chuàng )造新的、較實(shí)際的購買(mǎi)方案。